Semana 1 · 22 a 28 de abril
Cristalizar o ICP (perfil de cliente ideal) e mapear 100 contas-alvo no LinkedIn para outbound estruturado
O trabalho desta semana
Em uma sessão de 4 horas, defina ICP em 3 dimensões: setor (selecione 2-3 setores onde você tem mais cases), porte (faturamento R$ 3-30M/ano), gatilho situacional (sucessão familiar em andamento, profissionalização recente, mudança societária). Use o Sales Navigator do LinkedIn (R$ 380/mês) para mapear 100 contas que se enquadram. Salve em planilha com nome da empresa, decisor identificado, e potencial gatilho.
O que fica pronto
- Documento de 1 página com ICP definido em 3 dimensões
- Planilha de 100 contas-alvo no LinkedIn com decisor mapeado
- Assinatura ativa do Sales Navigator
Indicador: Contas-alvo mapeadas com decisor identificado · Meta: ≥ 80 contas com decisor identificado · Alerta: < 50 contas — ICP provavelmente está estreito demais
Defesas para montar já
- Contrate analista júnior administrativo em regime PJ (R$ 1.500-2.000/mês) na semana 6 para absorver: agendamento de calls, preparação de propostas, follow-up automatizado. Reserve segunda e sexta-feira inteiramente para entrega da consultoria principal — sem novos commitments nesses dias nas próximas 12 semanas.
- Posicione o programa explicitamente como oferta para o subgrupo que NÃO está pronto para consultoria anual: PMEs em estágio anterior (faturamento R$ 3-8M vs R$ 8-30M da consultoria), gestores que precisam testar abordagem antes de comprometer 12 meses. Comunique essa segmentação em todas as conversas comerciais.
- Crie 4 criativos alternativos na semana 6 (não apenas 2) e rotacione ativamente em janelas de 21 dias. Diversifique audiência target adicionando 2 novos setores adjacentes ao ICP principal — mesmo que custo inicial seja maior, evita fadiga e mantém pipeline estável.
Semana 2 · 29 de abril a 5 de maio
Reposicionar perfil LinkedIn como porta de entrada para conversa e publicar 3 posts âncora de diagnóstico
O trabalho desta semana
Reescreva headline ('consultor estratégico para PMEs em sucessão' em vez de 'consultor de gestão'), about section em formato de 3 parágrafos (problema que você resolve / como você resolve / chamada para ação 'agendar 30min'). Publique 3 posts âncora: um por semana cobrindo um diagnóstico de problema (sucessão / indicadores não confiáveis / profissionalização operacional). Cada post termina com CTA específico: 'se isso ressoa, vamos conversar 30min'.
O que fica pronto
- Perfil LinkedIn atualizado (headline + about + CTA)
- 3 posts âncora publicados ao longo da semana
- Calendly configurado com formulário de 5 perguntas de pré-qualificação
Indicador: Calls agendadas via CTAs dos posts âncora · Meta: ≥ 4 calls agendadas para semana 3 · Alerta: < 2 calls agendadas — CTAs precisam revisão
Semana 3 · 6 a 12 de maio
Realizar primeiras calls de descoberta e iniciar outbound manual para 20 contas-alvo da lista de 100
O trabalho desta semana
Realize as 4-6 calls agendadas usando estrutura de 30min (10/15/5). Após cada call, classifique o potencial cliente em planilha: A (decisor + orçamento + gatilho ativo → proposta em 48h), B (decisor + gatilho mas sem urgência → nutrir 90 dias), C (não-decisor ou fora do ICP → descartar). Em paralelo, envie 20 mensagens diretas no LinkedIn (não conexão fria, mas comentário relevante em post recente do decisor + DM seguinte com referência específica).
O que fica pronto
- ≥ 4 calls realizadas + classificadas A/B/C
- 20 mensagens diretas estruturadas enviadas no LinkedIn
- Primeira proposta comercial enviada para potencial cliente categoria A
Indicador: Conversão de calls em propostas comerciais enviadas · Meta: ≥ 30% das calls viram propostas (1-2 propostas) · Alerta: 0 propostas — qualificação prévia falhando ou call mal estruturada
Semana 4 · 13 a 19 de maio
Refinar processo de outbound com base nas primeiras calls + ativar tráfego pago no LinkedIn em escala mínima
O trabalho desta semana
Em retrospectiva de 1 hora, ajuste roteiro de call baseado em 3 pontos onde os primeiros potenciais clientes tropeçaram. Atualize formulário do Calendly se as perguntas estão filtrando muito ou pouco. Lance campanha LinkedIn Ads (R$ 800-1.000/mês) impulsionando os 2 posts âncora com melhor engajamento orgânico para audiência custom de decisores em PMEs (cargos: CEO, sócio, diretor de operações; porte: 15-100 funcionários; setores: ICP).
O que fica pronto
- Roteiro de call ajustado em V2
- Formulário Calendly ajustado com base em padrões observados
- Campanha LinkedIn Ads ativa com R$ 800/mês
Indicador: Custo por call agendada via tráfego pago · Meta: CPC ≤ R$ 200/call (vs CAC alvo de R$ 600 para LTV de R$ 30k) · Alerta: CPC > R$ 400 — criativo desalinhado, pausar e refazer
Semana 5 · 20 a 26 de maio
Definir estrutura do programa em grupo de 8 semanas como funil intermediário entre conteúdo e consultoria anual
O trabalho desta semana
Desenhe o programa em planilha de 8 linhas (uma por semana) com: tema da semana, encontro ao vivo (60min), material assíncrono (≤30min), tarefa individual, entregável da semana. Defina formato de captação: turma de 4-6 PMEs por edição, abertura trimestral. Escreva página de vendas simples (1 página, formato landing page) — pode usar Tally Pro ou Hotmart Pages. Não publique ainda; apenas finalize material.
O que fica pronto
- Planilha de 8 semanas do programa com material por semana
- Página de vendas v1 do programa Gestão Consolidada finalizada
- Estrutura comercial definida (R$ 2.497, parcelado em 3x, sem desconto inicial)
Indicador: Material do programa pronto para abertura na semana 8 · Meta: 100% das 8 semanas mapeadas com entregáveis claros · Alerta: Material vago ou apenas conceitual sem entregáveis verificáveis
Semana 6 · 27 de maio a 2 de junho
Documentar 4 case studies de clientes da consultoria anual e coletar 3 depoimentos em vídeo
O trabalho desta semana
Selecione 4 clientes ativos ou ex-clientes que tiveram transformação documentável. Escreva 4 case studies de 1-2 páginas (formato: situação inicial / intervenção / resultado em 6-12 meses) com números reais (faturamento, indicadores, decisões) e nomes anonimizados. Solicite formalmente depoimento em vídeo de 60-90s a 3 desses clientes (roteiro de 3 perguntas guiadas).
O que fica pronto
- 4 case studies escritos de 1-2 páginas cada com aprovação do cliente para publicação
- 3 depoimentos em vídeo recebidos
- Galeria de prova social organizada para uso em página de vendas e LinkedIn
Indicador: Cases + depoimentos prontos para publicação · Meta: ≥ 3 cases + 2 depoimentos prontos até o fim da semana · Alerta: < 2 cases — clientes não estão dispostos a falar sobre o trabalho, alerta de NPS real
Semana 7 · 3 a 9 de junho
Publicar cases como conteúdo no LinkedIn e ajustar funil de captação para meta de 8 calls/semana
O trabalho desta semana
Publique 2 cases por semana no LinkedIn em formato carrossel (10 slides cada). Inclua depoimento em vídeo no terceiro slide. Mantenha CTA padronizado ('se isso ressoa com sua situação, vamos conversar 30min'). Ajuste o calendário do Calendly para permitir até 8 calls/semana (vs 4-6 inicialmente). Reforce filtro de pré-qualificação para evitar overload.
O que fica pronto
- 4 cases publicados no LinkedIn ao longo de 2 semanas
- Calendly ajustado para 8 slots/semana
- Filtro Calendly mais restritivo (rejeitar sub-R$3M de faturamento da PME)
Indicador: Calls qualificadas agendadas na semana · Meta: ≥ 6 calls efetivamente realizadas (não no-show) · Alerta: < 4 calls realizadas — filtro mais restritivo está reduzindo demais ou cases sem ressonância
Semana 8 · 10 a 16 de junho
Abrir vendas do programa em grupo para os potenciais clientes B (sem urgência imediata) que vinham sendo nutridos
O trabalho desta semana
Identifique nos seus dados todos os contatos B classificados nas últimas 4-6 semanas (estimativa: 12-20 contatos). Envie e-mail estruturado com 3 partes: contexto (situação que você diagnostica para PMEs no estágio deles), apresentação do programa (formato + preço + cronograma), call to action (resposta simples 'tenho interesse' ou link Calendly de 15min de qualificação para programa). Em paralelo, abra carrinho público via página de vendas v1 com prazo de 7 dias.
O que fica pronto
- E-mail estruturado enviado para 12-20 contatos B nutridos
- Página de vendas pública por 7 dias
- Mínimo de 4 matrículas confirmadas no programa
Indicador: Matrículas no programa em grupo · Meta: ≥ 4 PMEs (R$ 9.988) · Alerta: < 3 — preço ou formato desalinhado com contatos B
Semana 9 · 17 a 23 de junho
Realizar primeira semana do programa em grupo enquanto mantém cadência de outbound da consultoria anual
O trabalho desta semana
Realize encontro 1 do programa (terça-feira 17h30, 60min ao vivo). Entregue material assíncrono via plataforma simples (Notion público ou Hotmart Members). Em paralelo, mantenha publicação de 2 posts/semana no LinkedIn (alternando: 1 post de conteúdo técnico + 1 post mencionando o programa como prova de método em ação). Realize 4-6 calls de descoberta da consultoria anual nessa semana.
O que fica pronto
- Encontro 1 do programa realizado com 100% de presença
- Material assíncrono módulo 1 publicado na plataforma
- Pelo menos 4 calls de consultoria anual realizadas na semana
Indicador: Pipeline da consultoria anual mantido enquanto entrega programa · Meta: ≥ 4 calls realizadas + ≥ 1 nova proposta enviada · Alerta: Pipeline parado pela entrega do programa — falha na delegação ou foco
Semana 10 · 24 a 30 de junho
Analisar conversão proposta → contrato e ajustar pontos de fricção
O trabalho desta semana
Em planilha, listar todas as propostas enviadas nas semanas 3-9: data envio, valor proposto, status (em aberto / fechado / perdido), motivo da perda (preço / timing / decisor mudou / silêncio). Identifique padrão dominante de objeção e crie playbook de resposta de 1 página para cada objeção principal. Atualize follow-up automatizado: dia 3 mensagem LinkedIn + dia 7 e-mail + dia 14 ligação.
O que fica pronto
- Análise de funil de proposta com taxa de conversão
- Playbook de 1 página com 3-4 objeções e respostas estruturadas
- Sequência de follow-up automatizada no CRM (HubSpot free ou Pipedrive)
Indicador: Taxa de conversão proposta → contrato no trimestre · Meta: ≥ 30% (3 contratos para cada 10 propostas) · Alerta: < 15% — funil tem vazamento crítico antes do fechamento
Semana 11 · 1 a 7 de julho
Escalar tráfego LinkedIn de R$ 800 para R$ 1.500/mês e iniciar segunda onda de outbound
O trabalho desta semana
Dobre a verba dos 2 criativos com melhor performance (mantenha apenas os criativos com CTR > 1%). Pause criativos com CPC > R$ 250. Em paralelo, retome outbound estruturado para os 80 contatos restantes da lista — agora com case studies publicados como ativo de credibilidade (envie como primeiro contato em vez de tentar agendar call frio).
O que fica pronto
- Campanha LinkedIn Ads escalada para R$ 1.500/mês com 2 criativos validados
- 60 novas mensagens diretas enviadas com case anexado
- Pipeline atualizado com ≥ 6 novas conversas iniciadas
Indicador: CPC e CPL pós-escalonamento · Meta: CPL mantém ≤ R$ 250 após dobrar verba · Alerta: CPL > R$ 400 ao escalar — fatigue de audiência, refazer criativos
Semana 12 · 8 a 14 de julho
Compilar relatório executivo do trimestre e decidir composição de receita para Q2
O trabalho desta semana
Relatório executivo de 2 páginas com: receita do trimestre (consultoria anual + programa em grupo), CAC médio por canal, LTV estimado por contrato, taxa de renovação, churn, NPS estimado dos clientes ativos. Decisão para Q2 em 3 pontos: (1) abre segunda turma do programa em grupo? Quando? (2) escalar verba LinkedIn Ads para R$ 2.500-3.000? (3) contratar analista júnior agora ou em 60 dias?
O que fica pronto
- Relatório executivo de 2 páginas concluído
- Decisão escrita sobre 3 pontos estratégicos para Q2
- Cronograma de Q2 publicado em planilha pessoal
Indicador: Receita líquida do trimestre (consultoria + programa) · Meta: ≥ R$ 60.000 (R$ 17.500 × 3 meses + R$ 9.988 do programa + 1-2 novos contratos de consultoria fechados) · Alerta: < R$ 50.000 — taxa de aquisição abaixo do esperado, requer revisão estrutural
Para consultar quando travar
As armadilhas do seu caso
- Não tentar fechar contrato anual de R$ 30k já na primeira call de descoberta. Padrão B2B consultivo exige 2-3 conversas com decisor + sócio + financeiro envolvidos em momentos diferentes. Acelerar canibaliza taxa de fechamento — buyer que se sente empurrado em PME de 15-80 funcionários simplesmente para de responder e o contrato evapora.
- Não publicar conteúdo 'motivacional' ou autobajulatório no LinkedIn (foto em palco, post sobre 'minha trajetória', frase do dia). Decisores de PME respondem a competência técnica demonstrada — não a status pessoal. Tom factual e diagnóstico converte 3-4x mais que tom inspiracional no nicho consultivo B2B, e protege o ICP que já valoriza você.
- Não escalar tráfego acima de R$ 1.500/mês no LinkedIn Ads antes de validar CPL ≤ R$ 250 por call agendada. Fatigue de audiência em verba alta sem criativo rotacionado destrói o pipeline antes de capitalizar — CPC dobra entre semanas 4-8, volume de calls cai pela metade, e você fica sem pipeline para Q2 da consultoria anual.
- Não aceitar call de descoberta sem o formulário de pré-qualificação preenchido (porte da PME, faturamento, gatilho, decisor presente). Calls com não-decisores são o desperdício mais caro do funil B2B — cada uma custa 1h sua de tempo executivo + 30min de preparo, e zero conversão. Filtra ANTES, não durante a call.
O playbook
- 1. Nunca aceite call de descoberta sem o formulário de pré-qualificação preenchido. Calls com decisores não qualificados são o desperdício mais caro do funil B2B (cada uma custa ~1h de tempo executivo seu mais 30min de preparo).
- 2. Trate o LinkedIn como ativo de longo prazo, não tática de curto prazo. Conteúdo publicado hoje gera conversas nos próximos 30-60 dias — não nas próximas 48h. Quem busca conversão imediata em B2B consultivo desiste do canal antes da capitalização.
- 3. Delegue propostas comerciais e follow-up para o analista júnior assim que o pipeline estabilizar (estimativa: semana 10). Seu tempo executivo vale R$ 600+/h calculado em LTV de cliente; usá-lo em tarefas administrativas é destruição de valor.
- 4. Evite tentar fechar contrato anual de R$ 30k diretamente no primeiro contato após call. Padrão B2B consultivo: 2-3 conversas entre call e fechamento, com decisor + sócio + financeiro envolvidos em momentos diferentes. Acelerar canibaliza taxa de fechamento.
- 5. Leitura recomendada para a fase de outbound: 'New Sales. Simplified.' de Mike Weinberg (estrutura clássica de outbound consultivo, sem hype B2C). Aplique o framework de sales story para construir suas mensagens de prospecção.
- 6. Não publique conteúdo que possa ser interpretado como auto-bajulação (ex: foto de você em palco, post sobre 'minha trajetória'). Decisores de PME respondem a competência demonstrada, não a status pessoal. Tom técnico e factual converte mais que tom inspiracional no nicho.
- 7. Documente toda objeção comercial encontrada num documento vivo (formato simples: situação / objeção literal / resposta usada / resultado). Esse documento se torna o playbook comercial do analista júnior quando for delegar follow-up — sem ele, qualidade da delegação cai 50%.
As datas saem do dia em que o seu diagnóstico foi gerado. Se você começar depois, desloca tudo junto — o que importa é a ordem e o espaçamento, não o calendário exato.